格德星球04期：如何把钢笔卖出去？
发布日期：2021-08-12 00:00:00
作者
：格小德
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格小德
发布日期：2021-08-12 00:00:00
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格德学院：汇集法律、商业、管理等知识的综合性交流平台，格德人与大家一起持续学习，提升认知，开拓思维。 格小德有话说：给你一支钢笔，你如何才能在最短时间内卖出去？在本次格德学院分享中，我们的林老师将与你分享销售的相关知识点。
现在，你手上有一只钢笔，你会怎么把这只钢笔卖出去呢？从理论上讲：销售是实现价值交换的活动，是有偿帮助客户解决问题的行为过程。“销售”的起源和原型，即原始社会的“交易”，可以追溯到180万年前甚至更早，那时候我们祖先“原始人”其实就已经领会了通过“交易”进行“获利”的真谛。起初，原始社会的交易仅限于生产工具（例如石制斧子和榔头等）的交换，后来才慢慢发展到农产品和生活必需品的交换。而在交易过程中买卖双方中任何一方所获得的“剩余价值”则完全来自于交换合作另一方的需求紧迫性，并因此产生了所谓的“利润”。举个例子，假设根据市场的“机制”，一把斧头只能等价交换一把榔头。但如果制造榔头的那个人当时急需斧头，那么一把斧头或许就因此可以换来两把榔头，而“多出来”的那把榔头就是“净利润”。物物交换的兴盛发展，导致原始社会的“交易”慢慢进化到真正的“交易”，历经三个重要的变革和进步：货币、场所和销售。坐销,就是我们只要坐在店里等顾客上门，顾客只能通过线下的方式到门店选购产品。曾经，只要一个好的广告策划，就可以塑造好的品牌形象，吸引一波客户到店。那个时代，主要通过距离来锁定流量，通常流量范围为以门店半径1公里为主要区域。陌拜，顾名思义就是陌生拜访，所谓的扫街、扫楼，常见于保险、信用卡行业。在过去互联网不发达，获取流量困难的时代，企业产品的推广方式单一，为了能迅速占领市场，首先想到的往往是地毯式推销，各业务员负责不同区域开展业务。无预约式的拜访优点在于能快速筛选客户，大面积的将产品推广出去，缺点就是成交率非常低以及对于业务员的心理素质要求极高。电话销售最早起源于美国，对于企业来说是一种最减省成本的推广方式。只要提前锁定目标人群，用一部电话机就能与客户取得联系，是面销的升级版。这种销售方式已经被各行各业所运用，以至于人们每天都会接到几个甚至几十个推销电话，对于无需求的客户来说确实是种骚扰。因此，受政策的影响，这种方式正在转型，但绝不会退出营销舞台。被誉为世界上最伟大的推销员“乔 .吉拉德“曾提出过一个著名的 250定律 。所谓 250定律 指的是：每个顾客的背后都站着至少250个人。如果你在一年开始的时候得罪了2个顾客，那么到年底时，你可能就失去了500个潜在顾客。因为一个顾客的背后站着250个人，你得罪了一个等于得罪了250个。因此，乔·吉拉德得出一个结论：不管在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。在这其中，还有一点销售成功的秘诀：建立详尽的顾客档案。销售从真正意义上说，销售的不仅是商品，更多的是销售者本身，无论你销售任何东西，最有效的办法就是让顾客信赖你并喜欢你。要做到“让顾客信赖你并喜欢你”的话，就要让顾客感觉到你对TA的重视，每天花点时间去了解顾客的相关信息，并将搜集到的第一手资料做成档案保存，为今后更好沟通做好准备。因此，乔·吉拉德说：销售的要点是，你不是在推销商品，而是在推销自己。学完了今天的销售知识，你学会了如何把钢笔卖出去了吗？
