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格德星球04期:如何把钢笔卖出去?

发布日期:2021-08-12 00:00:00   作者 :格小德    浏览量 :1714
格小德 发布日期:2021-08-12 00:00:00  
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格小德有话说:给你一支钢笔,你如何才能在最短时间内卖出去?在本次格德学院分享中,我们的林老师将与你分享销售的相关知识点。


(图片来源于电影《华尔街之狼》)
 
什么是销售
 
现在,你手上有一只钢笔,你会怎么把这只钢笔卖出去呢?
 
将产品卖出去的过程,我们称之为“销售”。
 
从理论上讲:销售是实现价值交换的活动,是有偿帮助客户解决问题的行为过程。
 
“销售”的起源和原型,即原始社会的“交易”,可以追溯到180万年前甚至更早,那时候我们祖先“原始人”其实就已经领会了通过“交易”进行“获利”的真谛。
 
起初,原始社会的交易仅限于生产工具(例如石制斧子和榔头等)的交换,后来才慢慢发展到农产品和生活必需品的交换。

而在交易过程中买卖双方中任何一方所获得的“剩余价值”则完全来自于交换合作另一方的需求紧迫性,并因此产生了所谓的“利润”。
 
举个例子,假设根据市场的“机制”,一把斧头只能等价交换一把榔头。
 
但如果制造榔头的那个人当时急需斧头,那么一把斧头或许就因此可以换来两把榔头,而“多出来”的那把榔头就是“净利润”。
 
物物交换的兴盛发展,导致原始社会的“交易”慢慢进化到真正的“交易”,历经三个重要的变革和进步:货币、场所和销售
 
(图片来源于电影《华尔街之狼》)
 
销售的类型
 
类型一:坐 销
等客户上门买钢笔
 
坐销,就是我们只要坐在店里等顾客上门,顾客只能通过线下的方式到门店选购产品。
 
曾经,只要企业制造出一个优良的产品出来自然好卖;
曾经,只要有一个好的店员导购就可以把产品卖好;
曾经,只要一个好的广告策划,就可以塑造好的品牌形象,吸引一波客户到店。
 
在那个供不应求的时代,坐销不缺客户。
 
那个时代,主要通过距离来锁定流量,通常流量范围为以门店半径1公里为主要区域。
 
影响生意的因素:选址、传统媒体曝光
 
类型二:陌 拜
带着钢笔去找客户
 
陌拜,顾名思义就是陌生拜访,所谓的扫街、扫楼,常见于保险、信用卡行业。
 
在过去互联网不发达,获取流量困难的时代,企业产品的推广方式单一,为了能迅速占领市场,首先想到的往往是地毯式推销,各业务员负责不同区域开展业务。
 
无预约式的拜访优点在于能快速筛选客户,大面积的将产品推广出去,缺点就是成交率非常低以及对于业务员的心理素质要求极高。
 
影响业绩的因素:形象、胆量、产品的受众面
 
类型三:电 销
锁定人群打客户电话
 
电话销售最早起源于美国,对于企业来说是一种最减省成本的推广方式。
 
只要提前锁定目标人群,用一部电话机就能与客户取得联系,是面销的升级版。
 
这种销售方式已经被各行各业所运用,以至于人们每天都会接到几个甚至几十个推销电话,对于无需求的客户来说确实是种骚扰。
 
因此,受政策的影响,这种方式正在转型,但绝不会退出营销舞台。
 
影响业绩的因素:精准的客户资源、专业的通话流程
 
(图片来源于网络)
 
销售的秘诀
 
被誉为世界上最伟大的推销员“乔 .吉拉德“曾提出过一个著名的 250定律 。
 
所谓 250定律 指的是:每个顾客的背后都站着至少250个人。如果你在一年开始的时候得罪了2个顾客,那么到年底时,你可能就失去了500个潜在顾客。
 
因为一个顾客的背后站着250个人,你得罪了一个等于得罪了250个。
 
因此,乔·吉拉德得出一个结论:不管在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。
 
在这其中,还有一点销售成功的秘诀:建立详尽的顾客档案
 
销售从真正意义上说,销售的不仅是商品,更多的是销售者本身,无论你销售任何东西,最有效的办法就是让顾客信赖你并喜欢你。
 
要做到“让顾客信赖你并喜欢你”的话,就要让顾客感觉到你对TA的重视,每天花点时间去了解顾客的相关信息,并将搜集到的第一手资料做成档案保存,为今后更好沟通做好准备。
 
知己知彼,百战不殆,一切就都好办了。
 
因此,乔·吉拉德说:销售的要点是,你不是在推销商品,而是在推销自己。
 
学完了今天的销售知识,你学会了如何把钢笔卖出去了吗?

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