销售心法：一只钢笔如何才能更好地卖出去？

格德星球04期：如何把钢笔卖出去？

发布日期：2021-08-12 00:00:00 作者：格小德浏览量：3092

格小德发布日期：2021-08-12 00:00:00

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格小德有话说：给你一支钢笔，你如何才能在最短时间内卖出去？在本次格德学院分享中，我们的林老师将与你分享销售的相关知识点。

（图片来源于电影《华尔街之狼》）

什么是销售

现在，你手上有一只钢笔，你会怎么把这只钢笔卖出去呢？

将产品卖出去的过程，我们称之为“销售”。

从理论上讲：销售是实现价值交换的活动，是有偿帮助客户解决问题的行为过程。

“销售”的起源和原型，即原始社会的“交易”，可以追溯到180万年前甚至更早，那时候我们祖先“原始人”其实就已经领会了通过“交易”进行“获利”的真谛。

起初，原始社会的交易仅限于生产工具（例如石制斧子和榔头等）的交换，后来才慢慢发展到农产品和生活必需品的交换。

而在交易过程中买卖双方中任何一方所获得的“剩余价值”则完全来自于交换合作另一方的需求紧迫性，并因此产生了所谓的“利润”。

举个例子，假设根据市场的“机制”，一把斧头只能等价交换一把榔头。

但如果制造榔头的那个人当时急需斧头，那么一把斧头或许就因此可以换来两把榔头，而“多出来”的那把榔头就是“净利润”。

物物交换的兴盛发展，导致原始社会的“交易”慢慢进化到真正的“交易”，历经三个重要的变革和进步：货币、场所和销售。

（图片来源于电影《华尔街之狼》）

销售的类型

类型一：坐销

等客户上门买钢笔

坐销,就是我们只要坐在店里等顾客上门，顾客只能通过线下的方式到门店选购产品。

曾经，只要企业制造出一个优良的产品出来自然好卖；

曾经，只要有一个好的店员导购就可以把产品卖好；

曾经，只要一个好的广告策划，就可以塑造好的品牌形象，吸引一波客户到店。

在那个供不应求的时代，坐销不缺客户。

那个时代，主要通过距离来锁定流量，通常流量范围为以门店半径1公里为主要区域。

影响生意的因素：选址、传统媒体曝光

类型二：陌拜

带着钢笔去找客户

陌拜，顾名思义就是陌生拜访，所谓的扫街、扫楼，常见于保险、信用卡行业。

在过去互联网不发达，获取流量困难的时代，企业产品的推广方式单一，为了能迅速占领市场，首先想到的往往是地毯式推销，各业务员负责不同区域开展业务。

无预约式的拜访优点在于能快速筛选客户，大面积的将产品推广出去，缺点就是成交率非常低以及对于业务员的心理素质要求极高。

影响业绩的因素：形象、胆量、产品的受众面

类型三：电销

锁定人群打客户电话

电话销售最早起源于美国，对于企业来说是一种最减省成本的推广方式。

只要提前锁定目标人群，用一部电话机就能与客户取得联系，是面销的升级版。

这种销售方式已经被各行各业所运用，以至于人们每天都会接到几个甚至几十个推销电话，对于无需求的客户来说确实是种骚扰。

因此，受政策的影响，这种方式正在转型，但绝不会退出营销舞台。

影响业绩的因素：精准的客户资源、专业的通话流程

（图片来源于网络）

销售的秘诀

被誉为世界上最伟大的推销员“乔 .吉拉德“曾提出过一个著名的 250定律。

所谓 250定律 指的是：每个顾客的背后都站着至少250个人。如果你在一年开始的时候得罪了2个顾客，那么到年底时，你可能就失去了500个潜在顾客。

因为一个顾客的背后站着250个人，你得罪了一个等于得罪了250个。

因此，乔·吉拉德得出一个结论：不管在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

在这其中，还有一点销售成功的秘诀：建立详尽的顾客档案。

销售从真正意义上说，销售的不仅是商品，更多的是销售者本身，无论你销售任何东西，最有效的办法就是让顾客信赖你并喜欢你。

要做到“让顾客信赖你并喜欢你”的话，就要让顾客感觉到你对TA的重视，每天花点时间去了解顾客的相关信息，并将搜集到的第一手资料做成档案保存，为今后更好沟通做好准备。

知己知彼，百战不殆，一切就都好办了。

因此，乔·吉拉德说：销售的要点是，你不是在推销商品，而是在推销自己。

学完了今天的销售知识，你学会了如何把钢笔卖出去了吗？

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