销售的认知与定位

俗话说得好：做一行，爱一行，精一行。

我认为一个合格销售除了基础工作之外，更需要具备求索、匠心精神才能在这个行业走的更远，即爱岗敬业、精益求精，而不是为了签约而签约、不是为了追求短期的经济效益，永远保持纯粹、踏实、严谨、专注的态度，也永远对自己的服务、产品充满信心。

服务行业的本质是服务，首先保证服务的质量，再思考如何提升客户满足感与创造更多价值。

不论是销售产品或提供服务，销售行为本身就是为解决客户在各个场景内的某些问题，所以最重要且最简单的理解销售就是：

深度了解客户真正的需求后满足客户需求。

对于法律行业而言，律师为当事人提供法律服务的业务核心主要有以下两个方面：

一方面是解决客户（当事人）的实际问题

首先了解客户的实际问题及我们帮助客户解决什么问题，简单点理解就是律师可根据所学专业知识及经验，通过诉讼、仲裁、调解等方式处理法人、自然人、非法人组织等民事主体之间的民事纠纷和争议，维护当事人的合法权益、从而减少当事人的经济、名誉损失。

另一方面是如何创造更多价值

即当法律服务同质化时，提供的服务、效果大体相同时，我们因该思考如何脱颖而出？如何差异化竞争？律师的价值是什么？同业竞争强烈时为何客户会选择你？

当具体的纠纷、争议发生后，有专业的律师介入并在提供法律服务的过程中，对于客户而言，什么是有价值的？

是律师提供清晰的办案思路及案件处理方式，是律师办案中调查取证的便利性，是丰富的经验更高效的决绝问题，是节省客户因琐碎的案件耽误的时间，是结合律师的资源提高客户商业合作的可能性，是律师具备更多的商业信息优势，是律师或律所的品牌溢价，是提供更多的可预见性风险意识等等。

对于如何创造更多价值与提供更高品质的服务我们都需要有更多的思考，而不是低价竞争、投机取巧、急功近利。

如何建立销售闭环

销售不只是一个单纯的环节，要做好销售这项工作，需要建立起一个完整的销售闭环，从而建立起持续性的业务增长，我认为可分为四个模块：线索 - 沟通 - 服务 - 维护。

第一步线索

客户线索即为案源，线索是整个销售环节的起点，没有线索就没有后面的沟通、服务与维护。

法律行业是一个严谨、专业度要求较高的行业，《律师法》及相关《管理办法》对于业务开发也有一定限制，市场上已知的案源获取方式五花八门，但同质化与竞争严重导致效果一年不如一年，每个律所、团队和律师运营模式与业务模式不同，而每家律所、每个律师团队都有自己独特的方式。

第二步沟通

沟通是整个销售环节的核心所在，直接决定了销售最后的方向。

在与客户进行沟通时，尤其重要的是需要了解客户真正的核心需求及待解决的问题，再逐个问题针对性解决从而达到销售转化的目的。

从业务的角度出发，展开列举几个较为重要的方面：

流程：展开销售沟通之前，要搭建起一个沟通的基础框架流程，如何了解案情、如何邀约客户、如何分析案情、如何寻找切入点、如何提问、时间顺序等等。

挖需求：如上述所说，需要了解客户的核心需求与待解决问题。

比如说针对“想要减肥”这件事，我们看到的客户需求是什么呢？

从表层需求来看，客户需要的是一个能快速减肥的服务或产品，但我们再进一步挖掘下，客户想要的真的只是减肥服务或产品吗？

1）减肥 - 不满意自身的身材 - 想要让自己满意而改变

2）减肥 - 对亚健康状态不满 - 想要让自己身体更健康

3）减肥 - 让自己充满着魅力 - 得到他人的尊重和欣赏

从以上三条当中，我们可以进一步挖掘到客户想要减肥背后更深的核心需求：虚荣心、身体健康、得到尊重和欣赏。（以此展开的服务或产品充满着更多的可能性）

价格：不论是各行各业，价格永远匹配对应的是服务者与服务质量，价格应以《收费办法》为基础，根据工作量、工作难易程度等综合评估，我们更多应注重自我专业水平的提升。

第三步服务

法律服务的本质是服务，需以客户满意为导向、以客户为中心制定完善、健全的服务流程体系，及时跟进案件、热情、负责。

整体的服务过程需要在一个标准化的流程中进行管理，以此给到客户完美的交付标准，让客户感受到我们自身的专业水平够硬、够硬核。

第四步维护

线索 - 沟通 - 服务，貌似三个步骤下来，销售已经完成了，然而销售环节还有一个步骤不可或缺，那就是“维护和客户的良好关系”。

维护客户关系需要建立好客户档案，包括但不限于客户的基本信息和经手的案件情况，也包含客户的喜好，面临的问题等等，越详细越好，这样有便于后续的跟踪反馈，看看还有没有什么样的问题需要解决，提前为客户考虑，以此完善法律服务流程和质量水平的提升。